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苏珊勃然大怒:“我的工作跟珍妮没关系。 ”迈克不以为然:“跟我们的女儿相比,你好像更关心你的那些客户。 ”苏珊迅速反驳:“我又要上班,又要顾家,你根本不理解我的感受。 ”珍妮缩在自己的椅子里,在可怕的寂静中度过了晚餐时间。 纵使愿望良好,我们仍不时碰壁。 我们错过好买卖,伤害感情,总是让自己陷入不利的境地。聚焦利益和损失 本希望通过谈判解决问题,结果却是损失更大,这显然背离了谈判的初衷。 为了防止损失扩大,通过协议将损失降到最低。 换言之,聚焦利益和损失的谈判方法对于签约颇有效果。 当然,在这个过程中依然离不开理直气壮地陈述自身主张的合理性、与对手针锋相对地辩论。 即使标榜正义,对手未必心服 “正确的观点理应被接受。他需要调动内在恋人来有效地管理下属。综合利用上述多种因素,可以助你成为机敏、娴熟、成功的谈判专家,从此谈判无往而不胜,事业更加风生水起。既要理性思考,同时也能一分为二地看出对手提议的利弊。我一次又一次地听到,他的独特之处并不在于他做了什么,而在于他性格中某种很难描述的东西。 曼德拉的故事提醒我们,要想让你的船长实现领导,你就不仅仅要掌握技能,你还要愿意与超越你自身的东西联系在一起,然后做出对所有人都有益的决定。 曼德拉是一位管家。 你的船长也是。 第11章旅行与旅行者共同成长 并非所有四处游荡的人都会走丢。 托尔金(丁01160〕 1975年11月,比尔盖茨离开哈佛大学,创办了自己的电脑公司,从此贴上了大学辍学生和特立独行者这两个标签。这就是为什么我们要时刻记得问一句是否还有其他人参与谈判。片面追求自身利益的最大化,殊不知对手也抱着同样的念头。 所以,为了双方达成一致,需要让对手实实在在获得好处。”没错,是这样。”这句话中的停顿使你意识到她并非百分百的确信。 沉默的利益相关者 让我们回到沉默的利益相关者的话题,这一点我在第三章中已经有所述及。 回想本章开篇我举的例子。

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