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在本章中，我们将会详细讨论一些最常见的欺骗姿势，这样当你们在今后看到或听到这些欺骗信号的时候，就可以保持警惕了。人们说‘我两脚发凉的时候，他们的脚并不是真的变凉 了。所以更具战略意义的就是需要利用自己的有利条件表现得温柔点或是强硬点。调整你的感知灵敏度，你的“雷达”，也就是你的直觉。 利用你的大脑快速跟踪业务，你可以使用诸如二八法则、速读技巧以及思维导图等技巧来帮助你为谈判做好准备工作，并在谈判中争取更大的成果。 第一章解读肢体语言 在本章中你将会学到： 为什么肢体语言在谈判中如此重要。内在思想者所面临的处境 你正在与团队里的其他同事开会。 你们各自都有20分钟来介绍上次例会后的工作进展。这样就超过了的薪酬范围，迫使凯尔做出反应。 凯尔：“最高不可能超过11万美元的。 ” 卡拉：“那你最多能给多少。 是10万美元吗。 ” 凯尔：“不能，我不确定能不能给10万美元。重要提示。 用脑的真正技巧在于使用全脑思考，也就是使用你的左脑和右脑你的大脑的左半球和右半球这样一来，你就能够在机会来临的时候及时发现它们，一瞬间将机遇考虑通透，然后见微知著，抓住成功的种种迹象，最终使自己赢得一场漂亮的谈判。 在我从事谈判职业生涯的早年，我就意识到了我们必须对我们谈判 中的一切事情了如指掌才行一一我们需要了解与我们谈判的各种各样的对象，以及他们的情感、驱动他们的因素。但运动的组织者却说，那一刻是多年准备的结果。
恐惧 我曾经展示过惊恐或是恐惧反应是如何引起的。 在演示过程中，我邀请人们上台。 我会询问他是否确认自己处在安全的环境中。”如果对方还是只把刚才的话重复一遍了事，这时候你就进一步深挖，说一些例如“我还是没有听懂”之类的话语。 要点回顾： 在提问之前一定要精心准备、合理措辞。在年终绩效讨论之前，他收到了一份书面评价（见表5.1〕。如果碰巧你伸直了右腿，他也跟着伸直了右腿，证实你或许可以主导比尔的想法。开放性提问 如果你想得到一个更长的、信息量更大的回答，那么你需要提出高质量的开放性提问，这会帮助你更好地了解对方的背景资料信息。对方的语音语调、对方在某些词语上的重音，都可以表达信息。
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