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很多时候人们是意识不到对方所施展的策略的即便是在策略已经发挥功效、自己的权力认知已经受到削弱之后。 谈判者们有必要理解对方所用计策的心理学意义，并且能够进行 反击。 通过了解策略，你将会成为一名更加自信的谈判者或者顾问。 第十四章活用一一一个心理学策略，影响对手 在本章中你将会学到： 谈判过程中能够使用的一系列心理技巧。在日常生活中，你的守望者让你与内部谈判者之间保持了难得的距离，无论在工作还是在生活中都是如此。 所以，你的守望者时刻观察着四大成员的动向，注意着你的典型反应。 这与弥合表现落差有什么关系呢。 当守望者开始向内探求时，你就 会拥有一种全新的体验 你无须付诸行动就能观察这些反应。会议结束时，他们签了约。这个课题耐人寻味，但是可以说，关于它的研究我们才刚刚上路。 签约的倾向性 签约的依赖心理 许多人把签约视为谈判的目标，并且还觉得理所当然。你的收入与你的谈判能力之间存在着非常紧密的相关性。 不会谈判，你就等着吃大亏吧。还记得2010年冰岛火山爆发，火山灰笼罩欧洲上空吗。 那时没人能离开欧洲。他的动作表现出对卡拉质疑的轻视，同时也略感不安。
如果你是抱着合作的心态、解决问题的心态来参加谈判的，那么你就不太可能使用那些咄咄逼人的谈判策略，因为它不利于达成你此时的目标。 然而，有一些策略是属于相对比较柔和的范畴内的，它们很值得一用，可以帮助我们让谈判更进一步或者直接促成双方的合作。作为家长之一，我的丈夫也非常生气。 经过一次紧张的家长会， 学校同意做出改变。 第二年，我们的名字被列了进去，却排在了母亲后面的“备选”一栏里。”“真离谱，”沃尔特气急败坏地说，“我的客户光工资收入一项就损失了30万美元。正如我的一位导师曾经说的那样，学到就是赚到，我们学到的越多，我们赚到的就越多。 第二部分包含了想要成为一位高效的谈判者所必须掌握的11个步骤，当然本部分还提供了所有必备的小窍门和技巧，用来帮助读者日后继续不断提升自己的谈判技能，从而成为一名真正出色的谈判者。使用我新学到的“内心制胜法”，我“邀请”这名律师私下会面，实际上就是去附近的公园里走走，听听他的看法。 以下是我尽可能回忆起来的谈话梗概 我：你好，杰克，我是加拉格尔。 律师：找我做什么。 我又惹到你了。 我：没有，杰克。块头大的人更需关注谈判过程中由于身材而对环境产生额外的影 响。重要提示。 在谈判中识别对方的欺骗姿势是非常重要的。” 整个周末，你一直惴惴不安，因为你认为自己做了不该做的事。
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